Автохолдинг «Ключавто» в этом году взял курс на федеральную стратегию развития. Компания открыла девять дилерских центров, шесть из которых расположились в Москве. Покрытие нового рынка и старая-добрая конкуренция, первые результаты столичного дивизиона, удаленная специфика управления – обо всем этом мы поговорили с Сергеем Киселевым, операционным директором «Ключавто»


– Ранее Вы упоминали о том, что в 2018 году планируете активно заниматься брендом сервиса. Что уже сделано на данном направлении? Что запланировано на будущий год?

– Мы всегда делали ставку на обслуживание автомобилей, позиционируя себя как сервисную компанию. Это можно проследить еще на примере первого центра Mercedes-Benz в Горячем Ключе, где все-таки на начало 2000-х потребность в сервисных услугах была выше, чем продажи новых автомобилей.

С 2018 года произошла некая эволюция направления и усовершенствование всех его составляющих. В «Ключавто» модернизировали департамент, изменили мотивацию ключевых специалистов (руководителей сервиса, приемки, ОЗЧ и т.д.), переработали структуры под текущие цели.

Если говорить о том, что уже сделано, мы активно работаем с автомобилями до трех лет.

Ранее дилеры концентрировались на негарантийных автопарках и обслуживании автомобилей 2008-2012 годов выпуска. Это был тренд на фоне снижения объемов продаж и нестабильного рынка еще несколько лет назад. Сейчас тенденция изменилась, перспектива сместилась на работу с сегментом новых автомобилей до трех лет, поддержкой клиентов маркетинговыми активностями и программами лояльности. Мы увеличили количество контактов с гарантийным парком, проработали способы связи с клиентами через e-mail, мобильное приложение и другие каналы коммуникации.Безусловно, не забываем о тех, кто находится за трехгодичным пределом или обращается для сложных ремонтных работ.


– В последнее время большую популярность набирают цифровые салоны, когда в шоу-руме вместо машин расположены экраны, с помощью которых можно подобрать автомобиль, осмотреть его, заказать тест-драйв или сразу оформить покупку. Рассматриваете ли Вы в перспективе открытие таких предприятий?

– Мы рассматриваем абсолютно все инструменты работы по продаже автомобилей.

В холдинге подобную практику использовали ранее в направлении продаж новых автомобилей, так что она не является новой. Определенная тенденция в цифровой сфере существует. При этом не скажу, что это – явный тренд, который будет работать и приносить ожидаемый результат.

В сегменте автомобилей с пробегом этот инструмент удобно использовать, можно показать наличие автомобиля сразу на нескольких площадках. Что касается новых автомобилей, достаточно тех инструментов, которые разрабатывают и внедряют автопроизводители, например,медийные экраны в дилерских центрах Volkswagen. Все это работает в качестве дополнительного инструмента вместе с представленными моделями в шоу-руме. Кроме того, гаджеты специалистов отделов продаж дают тот же самый функционал цифрового формата. Мы будем работать в стандартах, которые предлагают автопроизводители.

Если говорить про «Ключавто-Select», на площадках специалисты также используют планшеты, которые демонстрируют наличие или характеристики автомобилей дистанционно. Это оптимально в случае, если модель находится на площадке в другом городе, регионе.


– Канал онлайн-продаж автомобилей медленно развивается в регионах, Москва в этом вопросе оказалась более «продвинутой». Намерены ли Вы запускать аналогичный сервис в своих столичных салонах?

– Наши сайты поддерживают сервис онлайн-продаж. В регионах также работает аналогичный канал, но мы не наблюдаем выраженной тенденции спроса покупки через данный функционал. На Юге проще приехать в салон и узнать все самостоятельно, в Москве же расстояние и время для автовладельца играет большую роль. При этом все клиенты активно используют интернет для сбора информации перед покупкой.


– В этом году компания прибавила в дилерскую сеть уже девять автоцентров, шесть из которых – в Москве. Очевидно, что конкурентная среда в столице выше, чем в регионах. Какой стратегии Вы придерживаетесь?

– Мы придерживаемся стратегии федерального холдинга и готовы присутствовать во всех регионах России при появлении возможности. Москва для нас также является рынком, где наши дилерские центры должны быть эффективны с точки зрения доходности и основных бизнес-показателей.


– В связи с выходом в столицу за несколько месяцев однозначно оценивать результат преждевременно, однако, мы можем говорить про промежуточные итоги. Какие из брендов можно записать в лидеры?

– Наши фактические продажи не отличаются от ожиданий и планов, соответствуют распределению федеральной доли по брендам. Если говорить о лидерах, то на первом месте по штукам находятся центры марки Hyundai в Люберцах и на Волоколамке, еще могу отметить автомобили бренда Volkswagen. Мы выстроили ровную картину продаж и идем в соответствии со своей стратегией.


– Как управляются столичные активы «Ключавто»? Как устроена взаимосвязь с остальной структурой группы? На какую долю в общем бизнесе претендует московский регион?

– В «Ключавто» выработана дивизиональная структура управления. Система такова: определяется директор дивизиона, который руководит дилерскими центрами в регионе или городе. Так работают, например, в Ставрополе, Ростове-на-Дону, Сочи, теперь и в Москве. Общий регламент устанавливает управляющая компания, есть решения, которые принимаются на местах топ-менеджментом.

При коммерческом обосновании открытия дилерских центров холдинг будет развиваться во всех регионах, не только в Москве. Мы считаем потенциал рынка в зависимости от представленных брендов, количества дилерских центров, уровня их рентабельности. Соответственно доля начнет расти, но судить о ней можно по подписанным контрактам с представительствами.


– Насколько сложно налаживать стратегию «Ключавто» дистанционно? У холдинга есть своя специфика работы, которую нужно выработать в новых предприятиях?

– Все наши внутренние процессы, стратегия достаточно формализованы. В «Ключавто» есть инструменты, которые позволяют быстро адаптировать сотрудников к системе работы автохолдинга, основным правилам.

Кроме того, наши опытные руководители также участвуют в процессе подготовки новых специалистов, обучая их при старте проектов. Во время запуска дилерских центров мы стараемся, чтобы все процессы адаптации проходили быстро, а у сотрудников всегда под рукой были носители основной информации.


– Как Вы можете охарактеризовать итоги девяти месяцев 2018 года для «Ключавто»?

– Однозначно мы идем лучше запланированных бюджетов, опережая финансовые цели компании. Так, если анализировать сегмент продаж новых автомобилей, за январь-сентябрь 2018 года к прошлому году динамика составила почти 30%. Направление «Ключавто-Select» на январь-сентябрь реализовало 13,5 тысячи штук, что практически равняется годовому уровню продаж в 2017-м.


– Можете ли дать прогноз об итогах 2018 года как для «Ключавто», так и для рынка в целом? Возможно, отметить тенденции в автосфере на 2019 год?

– Наш прогноз аналогичен оценкам ведущих экспертов на авторынке. Мы сейчас работаем в IV квартале и выполняем поставленные цели согласно стратегии. Однозначно скажу, что год «Ключавто» закончит с двухзначным ростом, опережая свои планы.

Что касается 2019 года, на мой взгляд, он будет непростым из-за количества санкций и ограничений, роста НДС, нестабильной ситуации с валютой. Не исключаю, что из-за этих факторов рынок может продемонстрировать стабильный ноль, если брать более позитивный прогноз, то +5%.


– В Москве есть как новые салоны, так и площадки направления «Ключавто-Select». Причем для вторых автомобили доставляли с региональных площадок. Что стартовало легче: продажа новых машин или направление автомобилей с пробегом?

– Автомобили с пробегом мы доставляли из регионов для того, чтобы заполнить площадку. Цели возить из ЮФО и СКФО машин не было. Сейчас в Москве «Ключавто-Select» накопили автопарк благодаря работе дилерских центров и клиентам, которые воспользовались нашей услугой. Подразделение состоит из опытных сотрудников, в этом бизнесе мы не ограничены процессами аудитов, регламентом, в отличие от запуска новых дилерских центров. Это позволило нам стартовать быстрее. В направлении продаж новых автомобилей также все прошло легко с поправкой на стандартные формальности.


– За годы работы и проживания в Краснодаре какое впечатление сложилось о городе, его специфике?

– Юг России привлекателен с точки зрения бизнеса, здесь доход населения выше, чем в остальных регионах России. Если говорить об автомобильном рынке, он большой и динамичный, с развитой конкуренцией. Что касается самого города, не могу сказать, что он сформирован идеально в рамках городской среды. Изначально Краснодар не развивался как город, но отдельные зоны заслуживают внимания с точки зрения урбанистики.

Даже в некоторых мегаполисах такие пространства отсутствуют. В пример приведу известный на всю страну парк «Краснодар» и стадион футбольного клуба. В целом «сердце города» – улица Красная – визуально привлекательно. На выходных она кардинально трансформируется в зону, которую предпочитают краснодарцы для пеших прогулок до поздней ночи.

Но на мой взгляд, основной плюс не в городе, а в том, что находится за его пределами. Отмечу сочетание зимних курортов и моря,природу, за время проживания сформировалась привычка к хорошему климату.


Кира Малешина

9 Ноября 2018
  • Комментарии 0
  • Посещения 444

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте